猿著定制客運系統(tǒng)開發(fā)公司通過分享曾經(jīng)參與過的項目，詳細闡述了一個四線城市如何將傳統(tǒng)客運業(yè)務(wù)從電子票務(wù)拓展到定制客運服務(wù)，并實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和數(shù)據(jù)提升。

通常，新的業(yè)務(wù)擴展的首要步驟是開展市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析。

對于許多傳統(tǒng)的客運企業(yè)來說，全面分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)需要與多個子公司進行協(xié)調(diào)，這是一個既耗時又費力的過程。

為了解決這一問題，建議首先將傳統(tǒng)客運業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上，即推行電子車票。

通過在線售票系統(tǒng)，可以在微信公眾號或小程序上銷售車票，這是轉(zhuǎn)型的第一階段。

當(dāng)?shù)貙Τ鲂杏袆傂孕枨蟮娜巳簩⒊蔀槠髽I(yè)公眾號和小程序的首批用戶。

擁有了這些初始用戶后，就可以圍繞他們進行數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)研，這對于推動定制客運業(yè)務(wù)至關(guān)重要。

數(shù)據(jù)分析的重點應(yīng)該是什么？

主要是觀察一定時期內(nèi)新用戶的比例，以及不同線路產(chǎn)品的重復(fù)購買頻率和復(fù)購率，找出銷量和復(fù)購率最高的幾條線路進行重點跟蹤。

市場調(diào)研則主要針對用戶的年齡段、乘車頻次、乘車路線、購票因素、滿意度和推薦意愿等關(guān)鍵維度進行定量分析。

一個完整的出行產(chǎn)品運營邏輯是通過數(shù)據(jù)分析來確認目標用戶畫像，然后根據(jù)用戶畫像制定低成本的增長策略，圍繞運營策略進行AB測試和數(shù)據(jù)監(jiān)控，并根據(jù)數(shù)據(jù)變化及時調(diào)整策略，最后對數(shù)據(jù)指標和策略模型進行復(fù)盤和優(yōu)化。

數(shù)據(jù)分析的目的是確認用戶畫像。

在這個四線城市，網(wǎng)約車和順風(fēng)車等新興業(yè)務(wù)的滲透率相對較低，因此，通過對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的用戶數(shù)據(jù)進行分析和調(diào)研，可以初步確定發(fā)展定制客運業(yè)務(wù)的目標用戶群體。

40歲以下，每月至少乘坐一次城際或縣際班車的用戶，在線上活躍用戶中的占比超過77%。

其中，61%的用戶曾經(jīng)乘坐過非法運營的私家車。這意味著，定制客運平臺在該區(qū)域的主要競爭對手是當(dāng)?shù)氐暮谲囁緳C。

與傳統(tǒng)的黑車相比，客運企業(yè)在信譽、票價和客戶服務(wù)方面都具有無可比擬的優(yōu)勢。

需要強調(diào)的是：在業(yè)務(wù)初期，不要推銷線上銷售滲透率不到30%的產(chǎn)品，而應(yīng)該集中精力打造爆款產(chǎn)品。

作為班線客運的升級和優(yōu)化，定制客運產(chǎn)品在定價、班次和車型方面的決策，應(yīng)圍繞用戶的認知、感知和負擔(dān)能力進行。

認知客運企業(yè)品牌在當(dāng)?shù)氐某掷m(xù)經(jīng)營和優(yōu)化升級，感知車輛和線路真正是本地的、近在咫尺的街區(qū)就能看到和感知到，此外，相比大巴車7座、9座車型升級后的車費溢價也需要是用戶可接受和可負擔(dān)的。

傳統(tǒng)客運企業(yè)的業(yè)務(wù)升級，需要先明確自身在當(dāng)?shù)氐闹匾泽w現(xiàn)在哪些方面，通過長期大力投入，重復(fù)宣傳，讓品牌在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰浴?/p>

首先要守住自己的一畝三分地，定制客運的起步也要從線下推廣開始，設(shè)計宣傳材料、安排推廣人員和周期、開展推廣話術(shù)培訓(xùn)、制定獎勵方案。

在這個四線城市的實踐中，一個周期的地推活動，新增用戶中有59%來自地推宣傳，32%來源于本地用戶的公眾號搜索，0.8%來自線上本地化的廣告投放。

地推在定制客運業(yè)務(wù)發(fā)展過程中不可或缺，針對當(dāng)?shù)睾诵纳倘?、餐飲門店、景區(qū)酒店、大型政企、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)園區(qū)等的業(yè)務(wù)對接和推廣應(yīng)成為常規(guī)化、持續(xù)化的工作。

實踐證明，參與地推的區(qū)域訂單量與增粉用戶量成正比，地推增粉多，則區(qū)域訂單量多。與集中推廣相比，推廣時間越長，推廣效果越明顯。

2024年哈爾濱的火爆，2023年淄博的火爆，一定程度上也反映了國民消費心理的變化，可靠、高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品更容易被用戶接受。

總體而言，作為本地生活的重要組成部分，客運出行的核心競爭其實是供給，包括線路車輛數(shù)量、價格以及出行效率，更重要的是扎根本地，線上線下流量同步提升，同時提高現(xiàn)有用戶的活躍度，增加用戶的交易頻次和交易額。

客運出行具有明顯的地域差異，不同城市的經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境，甚至更底層的人口結(jié)構(gòu)都各不相同。

過往案例表明，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展業(yè)務(wù)的目的并非僅僅是做生意，而是利用新興市場的規(guī)模和增長，換取資本市場更高的估值。

頭部出行品牌可以在一二線城市占據(jù)壟斷地位，但在三四線城市以及更廣泛的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全國化擴張幾乎是不可能的任務(wù)。

結(jié)果是，區(qū)域性的頭部客運企業(yè)仍然能夠?qū)崿F(xiàn)年流水過億，與其花費巨資試圖顛覆行業(yè)規(guī)則，不如深耕區(qū)域市場，升級業(yè)務(wù)和更好地服務(wù)本地居民，保持穩(wěn)定的收入和利潤，將額外的利潤用于提高員工和司機的工資。正如俗話所說，取之于民，用之于民。

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