今年以來(lái)，幾乎每個(gè)月都有資金雄厚的企業(yè)宣布要造車(chē)，小米、滴滴、百度等科技巨頭，還有恒大、寶能等房地產(chǎn)企業(yè)，造車(chē)新勢(shì)力不斷融入，已蔚然成風(fēng)。

同時(shí)，整車(chē)企業(yè)布局互聯(lián)網(wǎng)出行領(lǐng)域也已形成風(fēng)潮。

吉利：曹操出行

2015年5月21日，吉利控股集團(tuán)成立曹操專(zhuān)車(chē)，2016年1月1日在杭州上線(xiàn)，2017年2月28日獲得首張新能源汽車(chē)網(wǎng)約車(chē)牌照。曹操出行將全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)駕駛技術(shù)以及新能源科技創(chuàng)新應(yīng)用于共享出行領(lǐng)域。

一汽、東風(fēng)、長(zhǎng)安：T3出行

2017年12月17日一汽、東風(fēng)、長(zhǎng)安三大央企組建智慧出行平臺(tái)T3。2019年7月22日，T3出行在南京正式上線(xiàn)。

上汽：享道出行

2018年11月18日，上汽集團(tuán)投資的享道出行啟動(dòng)試運(yùn)營(yíng)，12月18日正式上線(xiàn)。

廣汽：如祺出行

如祺出行是廣汽集團(tuán)旗下移動(dòng)出行品牌。2019年6月份，如祺出行于廣州正式推出市場(chǎng)，以粵港澳大灣區(qū)為核心，穩(wěn)扎穩(wěn)打再推向全國(guó)，以“智慧出行聯(lián)接精彩生活”為價(jià)值主張，致力于為用戶(hù)建立起聯(lián)接“起點(diǎn)-過(guò)程-目的地”的精彩生活網(wǎng)。

長(zhǎng)城汽車(chē)：歐了出行

2017年7月成立歐了出行，2018年首先在河北保定落地，是長(zhǎng)城控股集團(tuán)旗下綠色出行品牌。

歐了出行以“互聯(lián)網(wǎng)+新能源汽車(chē)”為載體，主要使用長(zhǎng)城汽車(chē)自主研發(fā)的純電動(dòng)汽車(chē)歐拉為出行車(chē)輛，結(jié)合群眾多方位用車(chē)需求，融合“分時(shí)租賃+網(wǎng)約車(chē)+長(zhǎng)短租”的業(yè)務(wù)板塊，積極構(gòu)建綠色智慧出行新品牌，努力打造城市智慧交通新業(yè)態(tài)。

整車(chē)廠布局出行領(lǐng)域核心目的在于通過(guò)自己生產(chǎn)、自己運(yùn)營(yíng)來(lái)自己消化自己的汽車(chē)庫(kù)存，特別是由于新能源車(chē)汽車(chē)補(bǔ)貼政策所催生下形成新能源汽車(chē)庫(kù)存。

簡(jiǎn)單地梳理下幾個(gè)代表性整車(chē)廠布局出行領(lǐng)域案例，再來(lái)思考傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)布局推進(jìn)的定制客運(yùn)這個(gè)事，有以下幾點(diǎn)不成熟的思考。

一是核心目的一定要明確。

整車(chē)廠布局出行至少初始的核心目的是消化庫(kù)存。網(wǎng)約車(chē)是一個(gè)不容易賺錢(qián)的行業(yè)，明知山有虎，偏向虎山行，這是因?yàn)殄X(qián)賺在新能源補(bǔ)貼或者汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節(jié)了，從出行環(huán)節(jié)脫出來(lái)再進(jìn)入到二手車(chē)市場(chǎng)，再賺一筆，或許是這個(gè)邏輯吧。

但傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)布局“定制客運(yùn)”的核心目的是什么？

按照新客規(guī)，定制客運(yùn)也是班線(xiàn)客運(yùn)，其核心目的要替代傳統(tǒng)班線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級(jí)，以維系生存和贏得發(fā)展。錢(qián)賺不到其他地方，還是在城際客運(yùn)這里面賺錢(qián)。

傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)還是得扎扎實(shí)實(shí)做好線(xiàn)下流量獲取和場(chǎng)景深耕，做好精細(xì)運(yùn)營(yíng)和品質(zhì)服務(wù)，這就是解決方案。

二是核心優(yōu)勢(shì)一定要發(fā)揚(yáng)。

整車(chē)廠最擅長(zhǎng)的是車(chē)型投放、車(chē)輛管理和資產(chǎn)的管理等，但在獲取場(chǎng)景和用戶(hù)的能力和系統(tǒng)平臺(tái)的構(gòu)架能力方面沒(méi)有天然的優(yōu)勢(shì)。出行市場(chǎng)單單靠投放車(chē)輛肯定是不夠的。整車(chē)廠在車(chē)輛規(guī)模集采和資產(chǎn)管理的優(yōu)勢(shì)會(huì)帶來(lái)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低。

開(kāi)行定制客運(yùn)核心要素是要有人、車(chē)、線(xiàn)和流量以及基于供與需求之間匹配能力與效率。

在人、車(chē)等要素上看，由于歷史和制度原因，傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)沒(méi)有任何成本優(yōu)勢(shì)，反而形成了成本劣勢(shì)和障礙。尤其是定制客運(yùn)作為班線(xiàn)客運(yùn)一種形態(tài)的存在，各項(xiàng)管理制度按照班線(xiàn)客運(yùn)要求使之在成本上無(wú)法與網(wǎng)約車(chē)等抗衡。

在供與需的匹配能力上，一些地區(qū)將定制客運(yùn)車(chē)輛固化在定制客運(yùn)線(xiàn)路上，限制定制客運(yùn)發(fā)展整體效率和效能。過(guò)去傳統(tǒng)班線(xiàn)是供給為導(dǎo)向，開(kāi)通線(xiàn)路、定好班次和車(chē)輛數(shù)就基本框定了需求，到節(jié)假日等高峰的時(shí)候再根據(jù)預(yù)售的情況增加車(chē)次。總體上還是“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的邏輯。

但定制客運(yùn)的核心本質(zhì)是滿(mǎn)足個(gè)性化需求，需求生成規(guī)模和特點(diǎn)不如班線(xiàn)客運(yùn)的可預(yù)見(jiàn)性強(qiáng) （因?yàn)閭鹘y(tǒng)班線(xiàn)所謂的三定，讓需求的實(shí)現(xiàn)也變得同質(zhì)化）。

定制客運(yùn)供和需應(yīng)分開(kāi)來(lái)思考和規(guī)劃。

在“需”的層面，由于班線(xiàn)客運(yùn)模式，都是到站上車(chē)，在很大程度上無(wú)法掌握乘車(chē)的分布和客源的生成點(diǎn)，更無(wú)法繪制出熱力圖。

因此，對(duì)“需”的掌握上，傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)其實(shí)還在于原有客群存量以及城際出行的知名度，至少都知道一個(gè)城際出行的渠道就是到汽車(chē)站坐車(chē)。除此以外，我們沒(méi)有太多的“需”的方面優(yōu)勢(shì)。加之主觀上，行業(yè)很少對(duì)乘客進(jìn)行畫(huà)像，整個(gè)行業(yè)對(duì)乘客又能多了解幾何。

從這個(gè)角度上看，無(wú)論是從事傳統(tǒng)班線(xiàn)業(yè)務(wù)的企業(yè)還是汽車(chē)票業(yè)務(wù)的平臺(tái)，是存在對(duì)乘客需求較大盲點(diǎn)的。選擇傳統(tǒng)班線(xiàn)汽車(chē)票業(yè)務(wù)的乘客肯定不是100%是定制客運(yùn)的客群，我們認(rèn)為一個(gè)小比例。

發(fā)展定制客運(yùn)的一個(gè)重要任務(wù)就是要將定制客運(yùn)客群從傳統(tǒng)班線(xiàn)的存量基礎(chǔ)是中篩選出來(lái)。如何篩選，就是通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)和價(jià)格杠桿。

定制客運(yùn)本質(zhì)上是升級(jí)產(chǎn)品，我們堅(jiān)信具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力定制客運(yùn)產(chǎn)品一定是高品質(zhì)的差異化產(chǎn)品，從組織模式上要做到具備條件的區(qū)域一定要到門(mén)，不具備條件的區(qū)域一定要到點(diǎn)，在價(jià)格設(shè)計(jì)上要至少是現(xiàn)有班線(xiàn)客運(yùn)價(jià)格的1.5倍至2倍，甚至更高。

在“需”的流量獲取上，做好存量文章，從班線(xiàn)客運(yùn)客群中挖出來(lái)，在定制客運(yùn)存量客戶(hù)上做好服務(wù)，通過(guò)口碑相傳獲取增量之外，最重要還是要忘掉既有客群基礎(chǔ)，用一個(gè)零基礎(chǔ)的思維去做客戶(hù)。

從供給角度看，我們的優(yōu)勢(shì)是什么？這個(gè)優(yōu)勢(shì)是對(duì)做客運(yùn)的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)以及基于經(jīng)驗(yàn)所產(chǎn)生的信心和戰(zhàn)略認(rèn)同。畢竟這還是道路客運(yùn)行業(yè)主業(yè)的重要組成部分。但除此以外，還有什么呢？

有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，不代表有成本優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)+出行領(lǐng)域的管理人員與車(chē)輛數(shù)的配置要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)；車(chē)輛運(yùn)營(yíng)成本由于加持了各項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用，也降低了車(chē)輛的運(yùn)營(yíng)成本。這些都說(shuō)明成本競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)以目前的狀態(tài)來(lái)看，還難以建立起來(lái)。

傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)在安全管理有著傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)法寶，盡管是付出了很大的成本代價(jià)。在滿(mǎn)足安全這一客戶(hù)訴求上，是到位的，但市場(chǎng)客戶(hù)的選擇，往往安全又不是唯一的選擇項(xiàng)，便捷和舒適或許才是更加偏愛(ài)的選項(xiàng)。

在供給上，要便捷，就要有更多車(chē)輛，車(chē)輛在不同線(xiàn)路上可以自由調(diào)配，以最小車(chē)輛資源滿(mǎn)足最大需求規(guī)模。在政策上，還是要突破車(chē)輛自有配置要求，要有發(fā)展外協(xié)運(yùn)力的政策空間，可以調(diào)配包車(chē)企業(yè)，甚至車(chē)輛租賃企業(yè)的運(yùn)力資源。網(wǎng)約車(chē)領(lǐng)域的車(chē)管、司管，車(chē)管+司管的供應(yīng)鏈方式值得借鑒。要想自由調(diào)配，結(jié)算規(guī)則要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

定制客運(yùn)企業(yè)的盈利模式應(yīng)是建立在供給與需求配置效率上。

在需求端，要建立起以自身渠道為重，為重指得是不能等靠要，應(yīng)主動(dòng)作為，做好線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和推廣。做定制客運(yùn)是要花錢(qián)的，不是等著所謂的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的投入，這本身就不是矛盾的。

在需求端上還是要開(kāi)放，流量為重，凡是可用的流量皆可用，大可不必前怕狼后怕虎，開(kāi)放不是丟失陣地，而是曲線(xiàn)救國(guó)贏得勝利。更開(kāi)放，前提在流程和功能設(shè)置上不能孤立，要建立一個(gè)系統(tǒng)工程。因此，定制客運(yùn)一定要做好客服，要將客服作為營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。

在供應(yīng)端上，定制客運(yùn)開(kāi)行主體是班線(xiàn)客運(yùn)企業(yè)，那就在供應(yīng)上就會(huì)形成扎口，那就發(fā)揮好扎口的優(yōu)勢(shì)。

凡是可用的運(yùn)力皆可用，最核心的是用好自有存量的車(chē)輛優(yōu)勢(shì)，倒不是一味的新增所謂7座的車(chē)型。7座的或者多少座，這只是形式，不是本質(zhì)，本質(zhì)是效率和服務(wù)。如果是站外固定點(diǎn)，大車(chē)和所謂的7座又相差幾何呢？如果光有車(chē)輛硬體的高端化，服務(wù)無(wú)差異和提升，又能體驗(yàn)提升到什么程度呢？

無(wú)論是需求端，還是供應(yīng)端，可能都會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，核心還是涉及利益層面的。不過(guò)沒(méi)有不能解決的。

所有的核心是要保住蛋糕，做大蛋糕，分好蛋糕。